So überzeuge ich mit meinem Konzept

Wie überzeuge ich mit meinem Konzept?

Echte und damit nachhaltige Überzeugung entsteht, wenn Sie Menschen Ihre Argumente und Ihre Gedankenführung glaubwürdig vermitteln und diese Ihnen folgen.

Voraussetzung, um Glaubwürdigkeit zu vermitteln, ist natürlich zunächst, dass Sie selbst überzeugt sind, dass Ihre Ausarbeitungen stimmig und nutzbringend sind. Wenn Sie das geprüft haben, ist nun der Aufbau von Vertrauen wichtiger, als alle Informationen in Vollständigkeit zu präsentieren.

Sorgen Sie dafür, dass der Empfänger Vertrauen und ein gutes Gefühl entwickeln kann, indem Sie eine Brücke zu ihm bauen. Knüpfen Sie an die Ziele und Erwartungen Ihres Gegenübers an. Zeigen Sie, wie diese Anliegen erfüllt werden. Nehmen Sie bei der Ausarbeitung des Konzeptes daher einen Perspektivenwechsel vor: Setzen Sie sich gedanklich auf den Stuhl des Empfängers und erläutern Sie das Thema konsequent aus dieser Perspektive. In drei Stufen erreichen Sie eine überzeugende empfängerorientierte Darstellung Ihres Konzeptes:

Nehmen Sie die Perspektive des Empfängers ein!
Schreiben Sie Klartext!
Sorgen Sie dafür, dass sich der Empfänger eine Vorstellung machen kann!

Echte und damit nachhaltige Überzeugung entsteht also, wenn Menschen merken, dass sie Ihren Interessen verstanden wurden und Sie relevante Lösungen für Ihre Belange erfahren. Das ist der entscheidende Unterschied zwischen nachhaltigem Überzeugen und Überreden.

Damit Sie überzeugen und nicht überreden, ist es wichtig zu wissen, wer der Empfänger Ihres Konzeptes ist. Welche Interessen, Sorgen und Erwartungen hat die Zielperson bzw. – gruppe? Je mehr Sie über Ihren Empfänger wissen, desto zielgerichteter und empfängerorientierter können Sie Ihre Ausführungen ausrichten und desto überzeugender können Sie Ihre Argumente aufbauen. In den meisten Fällen wird sicherlich Ihr Auftraggeber der erste Adressat Ihres Konzeptes sein. Dann können Sie an die in der Auftragsklärung herausgearbeiteten Ziele und Erwartungen anknüpfen und zeigen, welche Lösungen Sie dafür anbieten.

Je nach Thema, Diskussions- und Entscheidungskultur des Unternehmens und Umsetzungsphase werden früher oder später weitere Personenkreise Informationen benötigen und eingebunden werden – zum Beispiel:

die Marketingabteilung, die diese Maßnahmen entwickelt
die IT-Abteilung, die für die technische Umsetzung sorgt
die Abteilungen und Personen, die die Maßnahmen intern und extern kommunizieren
der Betriebsrat oder Personalrat, der bei vielen grundsätzlichen Entscheidungen, bei denen die Belange der Arbeitnehmer betroffen sind, ein Informations- bzw. Mitspracherecht innehat (geregelt im Betriebsverfassungsgesetz)
die Mitarbeiter, die die Maßnahmen mit Leben füllen sollen

Überlegen Sie jeweils für Ihre Empfänger, wie Sie eine Brücke bauen können. Folgende Fragen können Ihnen helfen, sich in Ihre Adressaten hineinzuversetzen.
Viel Spaß beim Erkunden der verschiedenen Blickwinkel!

Schlüsselfragen für den Perspektivenwechsel